Cold calling B2B is passé, leve social selling en andere trends?

Cold calling is zeker niet passé!

Als er gemiddeld 6 tot 10 relevante contactmomenten nodig zijn om over te gaan tot een koopbesluit, is het niet zo gek dat in deze huidige tijd social media zijn weg heeft gevonden. Veel moet sneller, transparanter en inzichtelijker worden gemaakt. Wil je als éénpitter of organisatie het verschil gaan maken dan is personal branding én het onderscheidend vermogen wel degelijk van belang.

De kracht zit dus o.a. in je onderscheidend vermogen, tevens in de herhaling, waarbij cold calling een basis onderdeel blijft dat veel organisaties vergeten. Althans, niet zozeer vergeten maar wellicht irreëel angstig ontwijken?

Cold calling B2B verboden per mei 2018? Nee, zeer zeker niet, zie de website van Autoriteit Persoonsgegevens.

Wel typisch dat je deze misplaatste geluiden vaker tegenkomt bij bedrijven die mee willen liften op de tak van social selling en andere trends.

Confronterende getallen als je de online leadgeneratie mag geloven. Toch is het van belang om cold calling als basis onderdeel van je verkoopproces in te zetten. Cold calling wordt nog vaak gezien als quick en dirty. Er zit juist waarde in die contactmomenten, namelijk bij een goede call cycle doen wat je belooft en niet alleen online wat droppen of je doelgroep targetten, hopen dat jouw prospect je ziet en bloggen tot je vingers blauw zien;-)

Ook voor koude acquisitie geldt dat je je vooraf goed verdiept in de doelgroep en niet lukraak gaat bellen maar de juiste contactpersoon benadert, wat zoekt mijn prospect (hierbij kun je social media goed gebruiken;-)), wat zou het bedrijf voor behoeften kunnen hebben en heb ik de oplossingen? Het gaat om commitment, de relatie die je via het eerste contact opstart en dus niet het gedrag van afvinkende telefoontjes die je hebt gepleegd.

Het wordt tijd dat organisaties hernieuwd gaan inzien dat dit basis onderdeel, dus koude acquisitie, de juiste ondersteuning kan bieden aan het commerciële proces. Vaak is een koopbesluit maatwerk, dus zijn er ‘veel’ contactmomenten nodig. Nu is het wel zo dat niet iedereen is weggelegd voor het plegen van koude acquisitie, het kost doorzettingsvermogen en je moet kunnen omgaan met tegenslagen.

Zorg ervoor dat je de juiste mensen aan boord haalt en die vak volwassen kunnen inspelen op de behoeftes van potentiële klanten om zo op een professionele en commerciële manier te kunnen bijdragen aan het verkoopproces.

Koude acquisitie zit aan de voorkant van het commercieel proces, zorg er ook voor dat het traject daartussen en afrondend tot koopbesluit is op gelijnd met de juiste mensen en middelen. Als je de voet tussen de spreekwoordelijke deur hebt en vervolgens blijft het koopbesluit achterwege dan dien je goed na te denken over je mensen en diensten/producten.

Met koude acquisitie bind je klanten niet op de lange termijn? Je kunt je dan ook afvragen of dat het doel is van koude acquisitie. In feite is het de bedoeling om te komen tot een eerste afspraak met een nieuwe klant. Hoe raar is dat? Niet natuurlijk! Vervolgens, indien de potentiële klant de toegevoegde waarde ervan inziet om jou, of je accountmanager te spreken, gaat het verkoopproces verder. Dan heb ik het dus weer over die gemiddeld 6 tot 10 contactmomenten alvorens er een koopbesluit tot stand komt. Het zit’m dus bij koude acquisitie niet in de lange termijn qua klantenbinding maar de basis tot het eerste contact. In een relatie heb je toch ook niet bij dag 1 je huwelijksbelofte vastgelegd?! Zo geldt dat ook bij zo’n eerste contact, je verdiepen, vérvolgens opbouwen en uitbouwen.

Als je weet dat er meerdere contactmomenten voor nodig zijn, zorg ervoor dat je een mix van middelen inzet. Maak gebruik van een goedwerkend CRM (informatie blijft toch ook de basis), zorg voor dedicated personen, maak gebruik van de kwaliteiten, niet iedereen is in staat juist koud én warm te acquireren, zet de juiste online en offline middelen in of dat nu cold calling, growth hacking of social selling is, het één sluit het ander niet uit. Sterker nog, dat kan juist heel goed samen!

Zorg dat de juiste balans wordt ingezet en ook al is je SEO en SEA optimaal, cold calling blijft een belangrijk kanaal!